Doutor em administração, ele visitou uma rua de comércio popular em SP e analisou detalhes que ajudam a atrair mais clientes.
O ano foi difícil. Mas, mesmo com a perspectiva de queda nas vendas no Natal, há como reverter essa situação. O programa “Pequenas Empresas Grandes Negócios” convidou um professor, doutor em administração, para visitar uma rua de comércio popular em São Paulo. Ele analisou todos os detalhes e deu dicas para o lojista atrair mais clientes.
O professor Luciano Salamacha é um especialista em neurociência aplicada aos negócios. A neurociência estuda o funcionamento do cérebro humano. Na faculdade, o professor ensina como é possível estimular o cérebro para o consumidor comprar mais. “As pessoas precisam se reconhecer num bando. Se eu tenho uma loja muito sofisticada ao lado de uma muito popular, o cliente não sabe a que bando ele vai participar. Então, a concorrência acirra e eleva a venda. Isso é muito bom”, diz Salamacha.
O cenário não é muito favorável em um cenário de crise econômica. A Associação Comercial de São Paulo estima queda de até 6% nas vendas no Natal. O consumidor tá retraído. Então, é hora de usar a neurociência para estimular o consumidor a tirar a mão do bolso. Para começar, loja popular tem que buscar cliente na calçada. “A loja tem que se projetar para frente. A loja tem que quase jogar o produto no colo do cliente. É o que ela faz quando coloca uma oferta”, explica Salamacha.
A dona de loja Marta Moretti vende de tudo. Mas, o professor detectou um problema na vitrine. “Que tal fazer experiência de colocar produtos brinquedos na frente dos pacotes de água, com alguma sedução, e promoção”, sugere Salamacha. “Acho válido, podemos tentar. Nesse momento, a senhora faz com que a pessoa antecipe a compra de Natal. Vamos fazer. É ótima ideia porque não tinha pensado que poderia ser tão útil”, diz Marta.
Tem outro truque: criar a sensação de escassez. “Se eu simplesmente coloco nesse cartaz o número máximo de volume por pessoa, de três, a venda tende a estourar. Quando a pessoa acha que está acabando, que não pode comprar mais, a sensação que dá nela é que esse produto é muito bom e eu vou ficar sem. E ninguém quer ficar sem. Compra mais e sai comprando”, revela Salamacha.
Para atrair pessoas que não têm tempo de escolher enfeites de Natal, a dica é criar combos. “Agrupar os produtos elimina decisões do cliente. O cliente cansa em uma compra quando tem que tomar muitas decisões. Imaginou ter que decorar sua casa e escolher tanto enfeito. Pronto, tenho combo 1, combo 2 e combo 3. O preço é tanto e manda ver. Ele compra mais. Aliás, ele nem vai perguntar se está mais barato. Vai presumir que está”, diz Salamacha.
E tem a última dica da neurociência: todo comércio tem campeão de vendas. Esse é o chamado produto ancora. “A neurociência é fundamental justamente na crise. A crise ativa o sistema medo e quando eu neurocientíficamente elimino esse medo e coloco um bem-estar na pessoa, eu dou uma descarga química na pessoa sem ela saber. E isso gera consumo”, conclui Salamacha.
FONTE: globo.com
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