Planejamento de franquias: integração e sinergia

Realizar um planejamento de mercadorias é fundamental para redes de franquias. Tanto franqueador quanto franqueados se beneficiam de um processo de planejamento integrado, em que todos participam das definições da rede.

Em uma rede de franquias, duas visões de vendas precisam ser planejadas: a do franqueador (Sell-In), que realiza a compra centralizada dos produtos para enviar aos franqueados; e a dos franqueados (Sell-Out), que realizam a venda final aos consumidores. A rede como um todo apenas poderá otimizar seus resultados quando essas duas visões se conversarem.

Hoje, muitas redes ainda não atingiram essa integração, o que gera atritos entre as partes. É comum que os franqueados tenham a sensação de que o estoque está sendo “empurrado” para eles, sem opção de escolha do que e quanto comprar.

Como solução para esse problema, propõe-se um processo em que cada franqueado pode realizar o seu próprio planejamento a partir do conhecimento que tem das características da(s) sua(s) loja(s), tendo uma visão precisa de sua necessidade de compra/recebimento de cada produto, em cada período. Esse plano (Open To Buy) dos franqueados será equivalente à venda prevista do franqueador para abastecer a rede (Sell-In).

O fluxo de planejamento começa com o franqueador, que gera o Open To Buy (OTB) de toda a rede. Posteriormente, esse planejamento é aberto por loja e enviado aos franqueados. Nessa etapa, os franqueados podem colaborar, adaptando o planejamento de acordo com as suas necessidades, previsão de vendas ou políticas de estoque. Por fim, o franqueador valida os ajustes realizados.

Esse processo garante uma série de benefícios para ambos os lados. Entre os principais benefícios para os franqueados podemos destacar:

  • Participa do planejamento e sinaliza suas expectativas para o franqueador.
  • Maior previsibilidade de fluxo de caixa e estoque.
  • Manter o maior investimento nas categorias e produtos corretos.
  • Diminuir ruptura (evita falta do produto no franqueador).

Já o franqueador se beneficia com:

  • Direcionamento mais claro da intenção de compra dos franqueados (indicando a necessidade de compra ou produção).
  • Pode sugerir um plano inicial ao franqueado, mantendo controle sobre o planejamento total da rede.
  • Entender o impacto dos ajustes, conhecendo de fato as preocupações (dores) dos franqueados.
  • Aumento da satisfação dos franqueados.

Além disso, um bom planejamento dos franqueados, alinhado com um sistema de reabastecimento, pode gerar sugestões de reabastecimento a partir de análises mais detalhadas do comportamento de cada produto.

Dessa forma, será possível obter uma grande sinergia em toda a rede, ganhando produtividade e otimizando resultados em vendas, margens e giro de estoque.

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