5 preceitos para um bom planejamento comercial

Quando o assunto é planejamento e gestão de mercadorias, muitas situações são comuns a todos os varejistas. Cada empresa tem a sua cultura, seus processos, mas qualquer varejista precisa lidar com problemas básicos desse setor: vendas estagnadas, rupturas, excesso de estoque, grandes remarcações de preços, entre outros.

Todos esses problemas podem ser evitados com um planejamento bem feito. Por isso, enumeramos 5 preceitos do bom planejamento, que o varejista deve seguir para evitar cair em armadilhas.

 

1. Executar sem planejar é loucura. Planejar sem executar é inútil.

Um não vive sem o outro. Não adianta fazer o melhor planejamento, olhando para a empresa e para o mercado, com projeções factíveis e bem embasadas, se você não tiver a capacidade de colocar o plano em prática. É preciso acompanhar o seu realizado e fazer os ajustes necessários. Não existe mágica, a única certeza que temos ao planejar é que percalços irão aparecer. A grande questão é como ajustar o planejamento com o carro andando para não ficar pela estrada.

 

2. Se você pensa primeiro em comprar e depois em vender, está girando a roda para o lado errado.

Esta ainda é a realidade da maioria dos varejistas brasileiros. Comprar com base na intuição, no feeling, colocar na loja e esperar vender. Conhecer do produto e saber as preferências do cliente é fundamental, mas a probabilidade de erro em uma compra intuitiva é muito grande, e pode levar o negócio à falência. Comece com um planejamento de vendas, olhe o seu histórico, defina o papel de cada categoria, defina as margens e políticas de estoque. O plano de compras deve ser a consequência de tudo isso.

 

3. Não adianta pensar na distribuição dos produtos, se você já comprou errado.

Você pode ter o melhor software, o melhor algoritmo, a melhor equipe para saber o quanto enviar de mercadoria para cada loja, mas se você errou na hora de definir as quantidades a serem compradas ou produzidas, não adianta absolutamente nada. O seu esforço será unicamente em saber como repartir o que tem em mãos, mas a falta ou a sobra de estoques já é um fato consumado. O ideal é dedicar um tempo para fazer o seu planejamento comercial, fazer uma compra mais assertiva e só então definir como abastecer as lojas.

 

4. Planeje os imprevistos. Sim, isso é possível.

Para garantir o seu resultado esperado para o ano, é certo que você terá imprevistos durante o percurso, e terá que corrigir o rumo o mais rápido possível. Mas será que tudo é realmente imprevisível? Quanto você pretende dar de descontos na Black Friday? O que vai fazer com o estoque que não vender no Natal? Em que produtos é possível perder algumas vendas para manter um estoque mais enxuto, e que produtos não podem faltar em hipótese alguma? Surpresas podem ocorrer, mas certamente estes fatores devem ser considerados na sua estratégia e no seu planejamento. Melhor ainda: você saberá como agir se estes cenários se concretizarem.

 

5. Faça o simples, mas faça bem feito.

Por último, não é necessário (nem recomendável) começar com um planejamento muito sofisticado e detalhado. Se você não tem o hábito de planejar, comece com as vendas. Faça em um nível de categorias, veja o histórico dos últimos períodos, e utilize estas informações para fazer o plano base. Se você já faz um planejamento, desça no nível da subcategoria para as suas categorias mais relevantes em vendas ou em margens. Uma cultura não é criada no curto prazo, mas construída passo a passo, degrau por degrau, até que chegue o ponto em que você domine o processo de planejamento.

 

Saiba como a Unous pode ajudar sua empresa a fazer um bom planejamento: www.unous.com.br/